Šaltųjų skambučių taisyklės XXI amžiuje

Vieno iš plačiausių šaltų skambučių efektyvumo tyrimo išvadoje teigiama: ‘’Šalti skambučiai yra efektyviausia naujų klientų generavimo taktika ir konvertacijos į pardavimus kofecientu nusileidžia tik rekomendacijoms, t.y.  kada klientas pas Jus ateina jau su rekomendacija ir pasiruošęs pirkti.

(Tyrimą atliko Mike Schultz, Andrea Rosal ir John Doerr)

„Taigi, taip, tai visiškai patvirtina šaltuosius skambučius, ypač, kai tai atliekama tikslingai ir tinkamai “, – apie tyrimą atsiliepė Stefanas Tornquistas, „MarketingSherpa.com“ tyrimų direktorius.

Šaltųjų skambučių technika veikia. Problema ta, kad dauguma žmonių tai daro blogai/netinkamai, tik todėl šaltieji skambučiai gali neveikti.

Modernūs Šalti skambučiai turi būti tiesioginiai, tikslingi ir, svarbiausia, tai bendravimo įgūdžiai. Tie, kurie nesinaudoja šaltais skambučiais, visiškai šios technikos nesupranta. Esmė ta, kad nesvarbu, kur rastumėte potencialų klientą, nesvarbu, ar tai būtų gauta užklausa internetu, ar rekomendacija arba net jei kažkas Jums pats skambina, tam tikru metu turėsite kalbėti su tuo perspektyviu klientu telefonu ir, jei negalėsite įrodyti Jūsų atstovaujamo produkto ar paslaugos vertės, kliento negausite. Del to šalti skambučiai ne tik atneša naujų klientų, bet ir stipriai pagerina pardavimų atstovų bendravimo igūdžius.

Tačiau šiandieninėje verslo aplinkoje būtina suprasti taisykles, kas pasikeitė, kas veikia šiandien ir kas paprasčiausiai eikvoja Jūsų laiką.

     1.Turėkite tikslinę duomenų bazę

Prieš pradėdami šaltų skambučių kampaniją, sukurkite idealiausių perspektyvių klientų, kuriuos bandote pasiekti, profilį. Tai reiškia, kas gali pirkti tai, ką parduodate, kas perka daug, kam to reikia ir kam to reikia reikia pastoviai/pakartotinai?

Apibūdinkite šį idealų klientą. Naudokite tokius kriterijus kaip: kokia pramonė? Kur jie yra? Koks yra sprendimų priėmėjo vardas? Ar šioje rinkoje yra iššūkių ar problemų, kurias gali išspręsti Jūsų produktas ar paslauga? Jei skambinate vartotojų rinkoje, kokia yra Jūsų idealių klientų demografija? Kur jie gyvena? Darbas?  Tai yra Jūsų „tinkami parametrai“, apibūdinantys Jūsų idealų potencialų klientą, kuris greičiausiai pirks ir grįš nusipirkti daugiau. Tada skambinkite tik tokiems klientams, kurie atitinka Jūsų „idealų kliento profilį“. Jei potencialūs klientai neatitinka Jūsų parametrų, jie nėra kvalifikuoti klientai.

Kai skambučiai vyksta versle (B2B), visada bandykite pasiekti aukščiausio lygio asmenį, kuris, Jūsų manymu, yra sprendimų priėmėjas. Jei tas asmuo, su kuriuo kalbatės, nėra sprendimus priimantis asmuo, jis galės pasakyti Jums, kas yra. Per daug pardavimo specialistų ir verslo savininkų švaisto laiką, skambindami per mažai ir nesistengia susisiekti tiesiogiai su asmeniu, priimančiu sprendimus. Jie tai daro su mintimi, kad kažkodėl skambučiai bus lengvesni. Tai paprasčiausiai eikvos Jūsų laiką ir prailgins pardavimo ciklą. Jei Jūs nekalbate su sprendimus priimančiu asmeniu, Jūs nekalbate su kvalifikuotu klientu. Jei Jūs nekalbate su kvalifikuotu klientu, jie niekada iš Jūsų nepirks.

     2.Būkite pasiruošę atsakyti į Jūsų potencialių klientų klausimus, kodėl jie turėtų būti suinteresuoti būtent Jūsų produktu ar paslauga?

Jūsų požiūris turi būti nukreiptas į rinką ir asmenį, kuriam skambinate. Tai turi būti aktualu. Nėra bendro požiūrio, kuris veiks. Pasirengimas yra labai svarbus. Užduokite sau šiuos klausimus:

• Kokie yra Jūsų perspektyvių klientų iššūkiai?
• Kokia Jų istorija?
• Kas vyksta dabar, ką jie gamina, ką parduoda ir t.t?
• Kokias problemas Jūsų produktai ar paslaugos sprendžia Jūsų klientams?
• Kokias potencialias problemas galite išspręsti savo klientams?
• Kaip galite padėti savo klientams ?

     3.Supraskite skambučio tikslą – visada pradėkite nuo žvalgybinių skambučių.

Daugelis žmonių painioja šalto skambučio idėją su idėja parduoti iš karto – pirmo skambučio metu. Kiekvienas pardavimas apima ciklą nuo žvalgybinio skambučio/įvado iki informacijos rinkimo, iki sprendimo pasiūlymo ir iki pačio pardavimo. Šalti skambučiai neatneša pardavimo iš karto, tai ateina vėliau. Šaltas skambutis nėra pardavimas – tai įžanga, bendravimo su potencialiu klientu pradžia. Žvalgybinio skambučio metu neklauskite kliento, ar jis norėtų nusipirkti iš Jūsų dabar arba ar klientas norėtų pakeisti dabartinį savo tiekėją Jumis. Atsiminkite, Jūs neskambinate parduoti – Jūs tik prašote produktyvaus pokalbio. Šis požiūris turi du privalumus: Jūsų klientas jaučia kur kas mažesnį spaudimą (niekada nenorite, kad klientas jaustų spaudimą, nes jis vykdomas), taip pat pats skambinantis asmuo jaučia mažesnį spaudimą ir abi puses bendrauja lengviau.

Perspektyvūs klientai šiandien yra labai užimti; jie jau bombarduojami pasiūlymais iš visų pusių. Jei norite atkreipti jų dėmesį į žvalgybinį skambutį, turite turėti ką įtikinamo pasakyti. Tai turi būti aktualu klientui. Tikras Jūsų perspektyvų ir Jūsų potencialių klientų situacijų supratimas padės sukurti požiūrį, kuris leis produktyviai kalbėtis su jais. Pokalbio scenarius (script) yra dar viena labai svarbi šaltų skambučių dalis, kuri palengvins skambinančio asmens darbą ir efektyvumą. Rašydami šalto skambučio scenarijų, turite suprasti savo skambinimo tikslą, paruošti įtikinamą įvadą ir užmegzti asmeninį ryšį. Šie scenarijai padeda pardavėjams geriau bendrauti su klientais, leisdami jiems susitelkti į pokalbį.