Šiuo metu retai kada produktą ar paslaugą galima parduoti  automatiškai, tiesioginis bendravimas su klientais yra būtinas ir tik tai atneša pardavimus ir plėtrą. Dėka to, bet kokiame šiuolaikiniame versle, nesvarbu mažas jis ar didelis, norint didinti ir plėsti pardavimus, privaloma žengti sekantą logiška žingsnį – pradėti aktyvių pardavimų procesą.

Konkurencija didėja kiekvieną dieną ir dėl klientų kovojama vis daugiau. Vargu, ar šiais laikais verslas gali ilgai išsilaikyti, neįdiegus aktyvių pardavimų technikos. Konkuruoti B2B (verslas verslui) sektoriuje be aktyvių pardavimų praktiškai neįmanoma…. 

Būtų išties šaunu, jei kiekvienas Lietuvos verslas turėtu užtektinai klientų/pardavimų, naudojant tik pasyvias marketingo technologijas, tačiau taip nėra. Viskas paprasta:  jeigu Jūs norite parduoti greičiau ir daugiau, Jūs privalote integruoti aktyvių pardavimų techniką, nes be jos Jūs paprasčiausiai neduodate sau ‘šanso’ ir priklausote nuo išorinių aplinkybių. Pasiekti pardavimų plėtrą ir kontrolę įmanoma tik aktyvių pardavimų būdu – tik taip Jūsų pardavimai gali priklausyti nuo Jūsų pačių veiksmų. Be jų, Jūsų verslas yra priklausomas nuo išorinių faktorių.

Šalti skambučiai

Šalti skambučiai yra tiesioginis marketingo būdas, kuomet pardavėjas susisiekia su potencialiais tiksliniais klientais telefonu su tikslu pradeti ryšius, pristatyti savo verslą, produktą ar paslaugą, suprasti kliento poreikius ir, galiausiai, parduoti produktą/paslaugą telefonu, arba, per sekantį, pokalbio metu suplanuotą susitikimą ar  konferenciją internetu (telekonferenciją).  Šalti skambučiai yra aktyvių pardavimų širdis (pagrindas) ir viso verslo bei  visos organizuotos veiklos gyvybės kraujas (pagrindinės funkcijos).  Be jų planuoti bei kontroliuoti ateities pardavimus bus paprasčiausiai neįmanoma. 

Yra daug pasyvių marketingo būdų, tokiu kaip socialinė žiniasklaida, elektroninių laiškų siuntimas, reklama ivairiuose interneto platformose ir panašiai, tačiau šalti skambučiai yra unikalūs tuo, kad tai vienintelė pardavimų technika, kuri leidžia pilnai kontroliuoti pardavimų ciklą. Jei trumpai ir konkrečiai – šalti skambučiai suteikia Jums galimybę nuspręsti, apibrėžti bei valdyti pardavimų bei, savo ruožtu, verslo ateitį. Vien tik šalti pokalbiai gali sukurti ir būti savaime verslas – nes šaltieji skambučiai iš tikrųjų yra Jūsų galimybė priversti dalykus įvykti, šalti skambuciai diktuoja, kas nutinka, kam ir kada. 

Šalti skambučiai yra vienodai efektyvūs parduodant tiek prekę, tiek paslaugą. Šalti skambučiai yra ypač efektyvūs B2B (verslas verslui) sektoriuje. Marketingo pasaulyje, kur populiariausios temos šiuo metu yra internetinė reklama, socialinė žiniasklaida ir turinys, žmonių sąveika vis dar tebėra sėkmingo verslo plėtros ir B2B perspektyvos pagrindas. Be abejo, būtent žmogiškasis faktorius daro šaltus skambučius tokiais vertingais, tačiau, norint išlaikyti šaltų skambučių  efektyvumą, juos reikia palaikyti profesionaliu valdymu, tad be geros aktyvių pardavimo valdymo sistemos visa tai bus neįmanoma. 

Daugelio etapų B2B pardavimu procese vientisa tolesnė (aktyvi) veikla po pirmo pokalbio yra tokia pat svarbi, kaip ir patys šalti skambučiai. Perspektyviems klientams reikia jausti, kad jie yra vientisos kelionės centras, o ne asmuo, perduodamas iš skyriaus į skyrių. Aktyvių pardavimų sistema leis Jums padaryti būtent tai. Žmogiškais faktorius yra neatsiejama beveik visų B2B pardavimų dalis net pasaulyje, kuriame pilna skaitmeninio marketingo galimybių. Šalti skambučiai yra galingas būdas panaudoti žmonių sąveiką ankstyvoje stadijoje, padėti pardavėjams produktyviai bendradarbiauti su pirkėjais, suprasti jų poreikius ir efektyviai bendrauti. Tinkamai palaikant ryšį, pirminis šalto skambucio kontaktas galiausiai virsta ilgalaikiais santykiais su nauju klientu.

Kontaktai – Aktyvių Pardavimų maistas

Šalti skambučiai prasideda nuo klientų duomenu bazės. Nėra duomenu bazės – nėra potencialių klientų – nėra kam skambinti. 

Dažniausiai, visi kontaktai/potencialūs klientai skirstomi į tris kategorijas: šalti kontaktai, šilti kontaktai ir karšti kontaktai. Šalti kontaktai – tai potencialūs klientai, su kuriais Jūs/Jūsų pardavėjai nebendravo prieš tai, jie dar nežino apie Jus ir apie tai, kaip Jūsų produktai ar paslaugos gali padėti išpręsti jų užduotis. Šilti kontaktai – tai klientai, su kuriais Jūs jau bendravote prieš tai, t.y. šalto skambučio metu buvo susitarta, kad Jūs ar Jūsų kolega perskambinsite, susitiksite, pateiksite komercinį pasiūlymą. Tai reiškia, kad klientas jau Jus pažįsta ir tikisi/laukia Jūsų sekančio veiksmo.  Karšti kontaktai – tai tie potencialūs klientai, kurie patys kreipėsi į Jus, t.y jie jau domisi Jūsų produktu ar paslauga. Žinoma, karšti kontaktai yra patys geriausi ir šiems turi būti skirtas betarpiškas dėmesys. Susisiekus su klientu 30 minučių bėgyje po tai, kai jis į Jus kreipėsi, duos Jums 60% didesnę tikimybę konvertuoti tai į pardavimą, negu, sakykim atsakius klientui sekančią dieną ar panašiai. Profesionali aktyvių pardavimų sistema neleis Jums prarasti karštų kontaktų. Pavyzdžiui, intelektuali TsPro pardavimu valdymo sistema automatiškai atrinks patį prioritetinį/karščiausią kontaktą ir perduos tai pardavimu vadovui/operatoriui. 

Verslo duomenu bazės yra lengvai preinamos ir gana nebrangios. Nesvarbu, ar Jus domina klientai Lietuvoje ar už jos ribu, Tspro komanda gali Jums padeti surasti tikslines verslo duomenu bazes iš viso pasaulio. Duomenu bazės, nesvarbu, mažos ar dideles, gali būti labai lengvai įkeltos/importuotos į TsPro aktyvių pardavimų valdymo sistemą, kur Jūs galėsite duomenis filtruoti ir paversti tai naujais užsakovais. 

Kaip pradeti šaltų skambučių kampaniją?

Pradeti aktyvius pardavimus galima gana greitai, lengvai ir be itin didelių investicijų. 

Aktyvių pardavimų Sistema – Efektyvi šaltų skambučių kampanija yra neįmanoma be profesionalios aktyvių pardavimų sistemos. Norint, kad šalti skambučiai veiktų, t.y potencialūs šalti kontaktai būtų galiausiai konvertuojami į pardavimus, reikia pilnai sekti, kontruoliuoti ir tobulinti šį procesą. Tai igyvendinti Jums leis tik specilizuota aktyvių pardavimų sistema, tokia kaip TsPro.

Duomenų bazė – Norint pradeti aktyvius pardavimus, Jums reikes kontaktų – potencialių klientų duomenų bazės. Dėmesį reikia atkreipti į kontaktų kokybę, nes geros kokybės duomenys pagrindžia visą šaltų skambučių veiklą, ir, kartu su technologijomis, padidina efektyvumą ir įgalina analizę, kontrolę bei nuolatinį tobulinimą.

Operatoriai – Labai svarbu pasirinkti tinkamą operatorių/pardaveją, pasirinkite neteisingai ir galite iššvaistyti šimtus galimų potencialių klientų ir pakenkti savo verslo reputacijai. Savimi pasitikintys, aiškiai kalbantys, visada geros nuotaikos ir pozityvių požiūrių zmonės bus itin efektyvūs, vykdant šaltus skambučius. Idealus produkto ar paslaugos žinojimas, mandagumas ir noras tobuleti yra taip pat būtina. TsPro aktyviu pardavimų sistema suteiks idealias sąlygas efektyviam bendravimui su klientais, taip pat seks bei registruos pardavejų darbą – Jūs tiksliai žinosite, kuris pardavėjas tikrai stengiasi ir vykdo savo darbą gerai, o kuris ne. 

TsPro motyvacijos įrankis leis apdovanoti geriausius, vertingiausius pardavėjus ir išaiškinti blogiausius, mažiausiai naudos atnešancius kolegas. Su TsPro aktyviu pardavimų sistema ”durniaus nepavoliosi’.’    

Pardavimu vadovas – Ne mažiau svarbu yra prižiūrėti, kontroliuoti ir tobulinti aktyvių pardavimų procesą. Tik gerai suplanuota ir tiksliai įvykdyta šaltų skambučių kampanija atneš įspūdingiausius rezultatus. Tokios savybės, kaip aktyvių pardavimų patirtis, greitas mąstymas, sprendimų priėmimas, problemų sprendimas, samprotavimas, gebėjimas atlikti užduotis iki galo, bus labai vertingos pardavimų vadovo darbe.  

Dangus yra šaltų skambučių perspektyvos limitas, šalti skambučiai yra labai efektyvūs kaip Lietuvoje, taip ir visame pasaulyje. Nesvarbu, ar aktyvūs skambučiai vykdomi įmonės viduje, ar tai daro išorės komanda, nesvarbu ar Jūs ieškote naujų klientų Lietuvoje ar užsienyje, gerai suplanuoti, profesionaliai valdomi šalti skambučiai gali būti labai efektyvus kanalas pradėti ryšius, kurie sudaro sėkmingo B2B (verslas verslui) pardavimo pagrindą.