Kas verslui atneša pelną?

Atsakyti vienu žodžiu – pardavimai, tik tai atneš apyvarta ir, savo ruožtu, pelną; visi kiti verslo procesai reikalauja pinigų.

Marketingas

Pardavimai prasideda nuo marketingo. Marketingas – tai produktų ar paslaugų reklamavimo ir pardavimo veiksmai ar verslas, įskaitant rinkos tyrimą ir visą reklamą. Skiriant betarpišką dėmesį klientams/pirkėjams, marketingas yra vienas svarbiausių verslo procesų.

Pardavimų proceso inžinierijos požiūriu, marketingas yra procesų, susietų su kitomis verslo funkcijomis, rinkinys, kurio tikslas – pasiekti klientų susidomėjimą parduodamais produktais ar paslaugomis. Terminas ‘Marketingas’’ išsivystė iš pirmines reikšmės, kuri pažodžiui reiškė:  “ėjimas į turgų su parduodamomis prekėmis”. Tarptautinio Marketingo institutas apibūdina marketingą kaip ‘verslo vadybos procesą, atsakingą už pelningą klientų poreikių nustatymą, numatymą ir tenkinimą. Galutinis marketingo tikslas – padidinti verslo pelną, užmezgant ryšius su vertingais klientais ir sukuriant konkurencinį pranašumą.

Pirminė/originali Marketingo koncepcija siūlo, kad, siekdama įgyvendinti organizacijos tikslus, organizacija turėtų numatyti potencialių klientų/vartotojų poreikius bei norus ir juos patenkinti veiksmingiau nei konkurentai. Ši koncepcija kilo iš Adamo Smito knygos ‘’Tautų Turtas’’ (The Wealth of Nations), tačiau buvo pradėta naudoti tik po dviejų šimtų metų nuo jos išleidimo.

Marketingas yra vienas svarbiausių organizacijos skyrių. Tik marketingas atves naujus ar pakartotinus pardavimus. Tačiau marketingo atsakomybė kur kas didesnė – marketingo skyriaus informacija gali būti naudojama kitų įmonės padalinių veiksmams orientuoti. Kaip pavyzdžiui, marketingo skyrius galėtų išsiaiškinti (atlikdamas marketo tyrimus ir atsižvelgdamas į aktyvių pardavimų analitiką), kad vartotojai nori naujo tipo produkto ar naujo esamo produkto naudojimo. Atsižvelgdamas į tai, marketingo skyrius informuos skyrių, kad sukurtų produkto / paslaugos prototipą, pagrįstą naujais vartotojų norais.

Marketingas yra platus produkto ar paslaugos pateikimo į rinką procesas, kurį sudaro daug žingsnių, tokiu kaip:

-Pilnas rinkos tyrimas

-Rinkos orientavimas ir segmentacija (tikslinės rinkos atpažinimas)

-Kainų strategijos nustatymas

-Reklamos/pardavimų strategijų nustatymas

-Komunikacijų strategijos plėtojimas

-Biudžeto nustatymas

-Ilgalaikių pardavimų tikslų ir plėtros vizija.

Jei trumpai ir aiškiai, marketingo veiksmai privalo sukelti susidomėjimą parduodamu produktu/paslauga ir išaiškinti potencialius pirkėjus/klientus. Šie tada perduodami pardavimų skyriui konvertacijai į pardavimus ar tolimesniam bendravimui.

Šaltų skambučių Marketingas

2011 m. metų analizėje nustatyta, kad didžiausią įtaką pardavimų rezultatams turi pardavėjo žinios apie pardavimus (rinkos segmentų žinios, pardavimų pristatymo įgūdžiai, konfliktų sprendimas ir pilnas produkto/paslaugos žinojimas), vaidmens ir produkto aiškumas, pažintiniai gabumai (intelektas) ir įsitraukimas į darbą (motyvacija ir susidomėjimas pardavimo vaidmeniu).

Viena svarbiausių ir pelningiausių marketingo strategijų yra aktyvūs pardavimai, o tai prasideda nuo šaltų skambučių. Jų tikslas užsimegzti ryšius su potencialiais klientais ir išsiaiškinti jų poreikius. Niekada nereikia stengtis parduoti iš karto – pirmo skambučio metu. Neskubėkite, užduokite teisingus klausimus ir išklausykite klientą. Informacija, išgauta šaltų skambučiu metu, yra aukso vertes, būtent tai ir leis Jums sukurti komercinį pasiūlymą,  nuo kurio klientas paprasčiausiai negalės atsisakyti. Šaltų skambučių marketingas suteikia ypatingą svarbą klientų poreikių ir norų išaiškinimui, panaudojant šią informaciją savo produktų ar paslaugų pasiūlymams kurti, Jūs visada būsite keletą žingsnių priekyje ir duosite sau maksimalų konkurencinį pranašumą.

Šalti skambučiai yra abipusiai naudingo pardavimo pradžia: įmonė gauna pajamų, todėl padidėja pelnas / rinkos dalis / pardavimai. Kita vertus, vartotojas įgyja poreikio / noro patenkinimo, naudingumo, patikimumo ir piniginės vertės, įsigydamas produktą ar paslaugą būtent iš Jūsų, nes Jūs daug daugiau sužinojote apie kliento poreikius/norus ir patenkinote juos geriau, nei konkurentai. Kadangi rinkos ekonomika diktuoja, niekas neturi pirkti prekių iš vieno tiekėjo, verslai turi privilioti vartotojus pirkti prekes/paslaugas, turinčias šiuolaikinių marketingo idealų. Aktyvūs pardavimai ir, žinoma, šalti skambučiai, yra moderni ir labai efektyvi marketingo technika ir, bet kokia save gerbianti, ateities plėtros viziją turinti kompanija/įmonė privalo tai išnaudoti.

Iš esmės aktyviais pardavimais siekiama suderinti įmonės produktus ir paslaugas klientams, kuriems šis produktas ar paslauga yra naudinga ir reikalinga. Produkto ar paslaugos idealus atitikimas klientui galiausiai užtikrina pardavimus ir pelningumą. Šiais laikais orientavimasis į klientą yra būtinas; verslas gali išgyventi ir plėstis, parduodamas prekes ir paslaugas, kurias verslai ar žmonės nori ir gali įsigyti. Taigi, yra gyvybiškai svarbu nustatyti vartotojų paklausą ir norus – būtent tai Jūs ir sužinosite aktyvių pardavimų ir šaltų skambučių dėka!

Šaltų skambučių kampaniją pradėti yra gana lengva marketingo atžvilgiu. Viskas, ko Jums reikia, tai tikslinės duomenų bazės, geros aktyvių pardavimų sistemos ir energingo pardavėjo. Pats šitos technikos grožis ir unikalumas yra tame, kad būtent Jūs kontroliuojate visą procesą. Jūs nelaukiate, kol klientai patys suras Jūsų produktus ar paslaugas, Jūs patys nustatote, kam/kokiam sektoriui Jūsų produktas ar paslauga bus naudinga ir reikalinga, Jūs patys įsigyjate to sektoriaus duombazę ir Jūs patys inicijuojate pirmą kontaktą su potencialiu klientu. Tai yra viskas priklauso tik nuo Jūsų pačių veiksmų.  Naudojant visas kitas pardavimų technikas nuo Jūsų priklauso daug mažiau – viskas yra kliento rankose.

TsPro aktyvių pardavimų sistema yra vienintelė tokio pobūdžio ir lygio pelno generavimo instrumentas Lietuvoje ir idealiai tinka mažoms bei vidutinėms įmonėms. TsPro taip pat siūlo beribes augimo galimybes.